Horecazaak verkopen: dit komt erbij kijken

“Een horecazaak verkopen is persoonlijker dan mensen denken”

Wat komt er kijken bij de verkoop van een horecabedrijf? En wat doen wij als horecamakelaar voor jou als verkopende ondernemer? Boudewijn van Meesen vertelt hoe dat werkt en deelt zijn ervaringen.

Voor veel horecaondernemers is de verkoop van hun bedrijf een belangrijk moment. Ze bellen meestal niet zomaar naar een horecamakelaar. Voordat ze dat doen, hebben ze volgens Boudewijn vaak al langer over deze stap nagedacht. “Vaak bellen ondernemers met de vraag: wat denk je dat mijn zaak waard is? Dat snap ik ook wel, want uiteindelijk draait het om de verkoopprijs. Maar deze mensen verkopen niet alleen hun zaak, maar ook een groot deel van hun leven waar ze soms tientallen jaren bloed, zweet en tranen in hebben zitten. Daarom begin ik met vragen naar dat verhaal. Ik wil heel goed begrijpen wat er speelt, waarom iemand wil verkopen en welke emoties daarbij zitten. Dat persoonlijke stuk vind ik het mooie van mijn werk, het verhaal achter de ondernemer. En dat is vele malen groter dan alleen: ik ga mijn zaak verkopen en wat kan ik ervoor krijgen?”

Meer dan een bord 'te koop'

Voordat een horecazaak op de markt komt, is er een heel proces aan vooraf gegaan. Na het eerste telefonische contact volgt een kennismaking op locatie. De makelaar bekijkt de zaak en bespreekt met de ondernemer hoe de vervolgstappen eruitzien. “Na de kennismaking analyseren we de jaarcijfers en het eventuele personeelsbestand, nemen de huurovereenkomst door en bespreken de marktpositie van het bedrijf. Daarna bepalen we met de ondernemer een realistische verkoopstrategie”, legt Boudewijn uit. “Een belangrijk onderdeel in dit traject is de waardebepaling. Daarbij kijken we niet alleen naar omzet en winst, maar ook naar zaken als locatie, inventaris, huurvoorwaarden en toekomstperspectief. Het doel is om een prijs vast te stellen die aantrekkelijk is voor kopers én recht doet aan wat de ondernemer heeft opgebouwd. Als de ondernemer het eens is met de prijs, gaan we de marketing in gang zetten.”

Discreet verkopen of juist zichtbaar?

Een vraag die regelmatig terugkomt, is hoe zichtbaar een verkoop mag zijn. Soms wordt een bedrijf eerst discreet binnen het eigen netwerk van de horecamakelaar aangeboden. In andere gevallen is een openbare verkoop juist de beste keuze om zoveel mogelijk potentiële kopers te bereiken. Boudewijn: “Niet iedere ondernemer wil dat het breed bekend is dat de zaak te koop staat. Bijvoorbeeld om onrust onder het personeel te voorkomen. Ook eigenaren van grote, bekende zaken zijn hier nog wel eens terughoudend in. Zoek je daarentegen een specifiek soort kandidaat om jouw zaak over te nemen, dan kun je soms maar beter zo breed mogelijk inzetten en de verkoop wel openbaar maken. Per situatie kijken we welke aanpak het beste past. In beide gevallen zorgen we voor een sterke presentatie in een brochure en online, met een goed verhaal en mooi beeldmateriaal.”

Een goede eerste indruk is goud waard

Adhoc besteedt veel aandacht aan die presentatie. Met professionele fotografie, een heldere bedrijfsomschrijving en een duidelijke presentatie van de mogelijkheden van de onderneming. Volgens Boudewijn wordt het belang van een goede presentatie nog weleens onderschat. “De meeste potentiële kopers beginnen hun zoektocht online. Mensen beslissen binnen een paar seconden of ze verder willen kijken, dus de eerste indruk is heel belangrijk. Natuurlijk zijn cijfers zoals het aantal vierkante meters van belang, maar je wilt kopers ook meteen een gevoel geven bij een zaak. Dat ze zien hoe de zaak eruitziet, wat de sfeer is, hoeveel mensen erin kunnen, enzovoort. Dat verhaal moet je zo goed mogelijk overbrengen.”

Een zakelijke partner

Zodra er geïnteresseerden zijn, volgt een fase waarin bezichtigingen, vragen en biedingen elkaar opvolgen. Er gebeurt dan van alles – en dat kan het volgens Boudewijn pittig maken. “Er komt veel op de verkopende ondernemer af. Zeker als de verkoop in een versnelling raakt, komen er vaak ook emoties en onzekerheid bij. Ik merk dat ondernemers tijdens onderhandelingen dan nog wel eens vanuit hun gevoel reageren. Dat is heel begrijpelijk, want ze hebben jarenlang alles gegeven voor die zaak. Dan is het prettig als er een makelaar naast je zit die het overzicht houdt op wat er moet gebeuren en nét iets zakelijker naar het geheel kan kijken.”

Je kunt niet alles voorzien

Als de koper en verkoper het eens zijn over de prijs, volgt een belangrijke fase waarin contracten worden opgesteld, verhuurders betrokken worden en allerlei praktische zaken worden geregeld. Ook als alles in kannen en kruiken lijkt, kunnen er onverwachte uitdagingen ontstaan. Boudewijn herinnert zich dat bij een snackbar in Amsterdam. “De zaak kende veel belangstelling en er werd overeenstemming bereikt met een kandidaat-koper, die andere plannen had met de zaak. Dat zag de verhuurder niet zitten en dus moesten we de overeenkomst helaas ontbinden. Niet veel later vonden we een nieuwe koper die de onderneming wilde voortzetten zoals die was. Het ging allemaal soepel. Totdat de dossierbeheerder bij de verhuurder plotseling wegging, waardoor onduidelijk was wie de verdere afhandeling deed. We raakten tussen de wal en het schip. Voor zowel de koper als mijn opdrachtgever was het op dat moment waardevol dat ik de regie hield en de rust bewaarde. Na veel bellen en regelen kwam het gelukkig allemaal goed.”